В прошлый раз мы начали обсуждать животрепещущую для многих тему - как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно работало на ваш бизнес и почему так важна тема письма для его электронной рассылки.
Сегодня попробуем разобрать подробнее виды и варианты коммерческих предложений и собственно текст коммерческого предложения в деталях.
А если вы вдруг решили, что эта тема не особо для вас актуальна, скажу вот что: эффективное коммерческое предложение по своей сути - это продающее письмо, (а не длинный послужной список последних достижений компании, как многие думают).
А продающие тексты актуальны всегда - и для сайтов, и для полиграфической продукции, и даже для соцсетей. И потому продолжим, мой молчаливый, но внимательный читатель.
Итак, секрет №2. Не устаю повторять, но это работает. Поэтому снова и снова: говорите на языке целевой аудитории
Для того чтобы текст коммерческого предложения действительно работал, нужно хорошо знать и понимать его целевую аудиторию.
Так, если вы продаете металлорежущий инструмент суровым снабженцам заводов и фабрик, вполне уместен будет официальный, деловой стиль и даже страшное слово «номенклатура». Главное, чтобы и автор, и читатель понимали о чем идет речь и почему металлорежущий инструмент нужно покупать именно у вас. Только не пишите хвалебных од вашей компании, это никого не интересует.
Продавайте преимущества и выгоды и желательно в денежном эквиваленте. Вы удивитесь, но текст коммерческого предложения может почти полностью состоять из цифр и при этом быть интересным получателю.
Если ваша целевая аудитория женская, продавайте эмоции. Пишите метафорами, завлекайте слоганами, продавайте не отсутствие морщин, а сияние кожи и восхищенный взгляд поклонников.
Раз уж мы заговорили об аудитории текста и способах общения с ней, хочу еще раз напомнить: если вы обращаетесь к неизвестным вам людям во множественном числе, то есть в начале текста коммерческого предложения у вас стоит: Уважаемые дамы и господа!, то все «вы» в тексте должны быть с маленькой буквы.
«Вы» с большой буквы уместно и грамотно только в том случае, когда вы обращаетесь к человеку по имени-отчеству и безмерно его при этом уважаете.
Секрет №3 банален, но тоже отлично работает: не пишите «простыней» текста
Уложитесь в стандартную страницу А4 и тогда у текста вашего коммерческого предложения больше шансов, что его дочитают до конца.
Оформление коммерческого предложения подразумевает обязательную разбивку всего текста на логичные абзацы и фирменный бланк компании или эффектный дизайн вашего продающего письма.
Секрет №4 Одно коммерческое предложение – одна продажа
Не пытайтесь продать в тексте одного коммерческого предложения сразу всё, что предлагает ваша компания.
Цель по-настоящему эффективного коммерческого предложения может быть только одна, например, продать услуги компании или новый продукт, поэтому в тексте лучше акцентироваться на чем-то одном, а не распыляться, пытаясь рассказать сразу всё-всё.
Тренинги, программу лояльности клиентов и прочие плюшки могут и должны озвучить ваши менеджеры по продажам.
Как правильно составить коммерческое предложение?
Видов и вариантов коммерческих предложений так же много, как и техник продающего письма. Мне нравится вариант, озвученный знаменитым копирайтером Дж. Шугерманом, когда в первом и достаточно простом предложении мы четко заявляем о том, что предлагаем, например, «возможность взаимовыгодного сотрудничества», а собственно в тексте коммерческого предложения доказываем эту мысль выгодами.
Идеально, когда читающий чувствует, что вы знаете, о чем говорите и понимаете специфику его бизнеса. Этот действенный принцип прямых продаж работает и в продающем письме: подсознательно согласившись с вами по множеству пунктов, читатель склонен согласиться и с финальным призывом к действию.
Секрет №5: Озвучьте ваши ожидания клиенту
Обязательно напишите, что именно вы ждете от читающего текст коммерческого предложения. Многим российским предпринимателям не нравятся прямые призывы к действию, будь то сдержанный вариант: «Свяжитесь с нами удобным вам способом» или более агрессивный: «Свяжитесь с нами прямо сейчас!».
Однако другой гуру копирайтинга, продающего письма и рекламы Дэвид Огилви неоднократно писал о том, что продающий текст без призыва к действию – деньги на ветер.
Секрет №6 Контакты, контакты и еще раз контакты!
Помимо призыва к действию, в котором нужно озвучить, каких действий вы ждете от читающего текст коммерческого предложения, не забудьте указать все способы связи, включая название сайта компании, контактные телефоны, адрес электронной почты и т.д., то есть все каналы, по которым ваша компания доступна и ждет нового партнера прямо сейчас!;)
И помните, шаблоны коммерческих предложений не работают. Напишите или закажите текст коммерческого предложения, который будет работать под вашу целевую аудиторию и на ваш бизнес. Это долгосрочное вложение стоит того.
А с каким коммерческим предложением работает ваша компания? Работает ли оно? Какой вариант коммерческого предложения лично вы считаете наиболее убедительными?
В тему поста:
Коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться
"Вы" с большой или "вы" с маленькой - как правильно обращаться к аудитории сайта?
Еще про Дэвида Огилви, или 10 шагов к тому, чтобы писать лучше
Автор: Марина Чепурнова
